​【易之家外贸干货】优秀的开发信有那么难写么？

【易之家外贸干货】优秀的开发信有那么难写么？

也许你已经精通搜索功能和客户背景调查技巧。

也许你已经很擅长Facebook和linkedIn，了解客户公司的总体结构，并收到订单邮件。

也许你的公司也有海关数据，或者公共平台的外贸不用担心海关数据，客户已经购买了几年了，你很清楚。

也许你知道很多开发信件的格式，而且你还会避免成为垃圾邮件。

然而，许多开发信件仍在沉入大海，终于有了一个回复，你很高兴，做了一本漂亮的目录，寄出去了，却又没有了回复。

但你并没有放弃，你小心翼翼地保存了这数百个邮箱然后等到节日或者有了新产品的时候，发送电子邮件问候。也许没准就很幸运地得到了回复呢。

做业务本来就是要点运气，我相信能做到前面部分的业务员已经有不少单了，也开发了不少客户和不少心得，我在易之家论坛上看到好多朋友分享。

但是能不能再往前走一点？剔掉运气因素，把开发市场做成一个运筹帷幄的事呢？深圳有非常多的中小工厂，也有非常多的外贸业务员，很多工厂还会要求业务员要发多少开发信，而每天发几百封又没有回信那种迷茫难过的感觉我也清楚的经历过，那种感觉太辛苦，我把我的思考分享出来，如果对你有用我会非常开心。

“其实很多时候，当业务员基本一定水准，公司老板对外贸的全力支持，基本功做好了，一旦有客户，就抓得牢，还得抓得紧，如果有需要的前提，加上供应商又专业，细节处理又到位，很容易形成长期供货关系，有这么一两个稳定客户，老板不至于太保守的话，小工厂很容易就成长为中大型企业。”

我们可以得出虽然我们需要很多很多客户，根据二八法则好客户就一两个够了，所以也不需要找那么多客户那么多邮箱，而通常这类稳定客户在行业内已经有一定影响力，而且已经和同行合作非常紧密，业务员盲目冲进去基本上是无功而返的，进而开始怀疑自己：他们这么好的客户，我肯定是搞不定的吧。

我分享下自己的开发经历：

我先介绍下我们工厂和行业背景，我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖。去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，一个在法国，在欧洲多个国家都有自己的分部，不错的客户，给他们供货的工厂也在深圳，这家工厂已经超过十年了，我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国回复，要了报价和详细参数，之后法国再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。

相信每个业务员都有体会，没有回复是难熬的，你不知道发生了什么？你也不知道该怎么做?

我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？我一遍一遍的反思自己，后我问了自己几个问题：

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？

2.我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？

3.我已经有思路去大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？

4.我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。

然后我做了几件事，

1.详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。

2.详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数。哪些能被我所用。

3.参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。

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