【易之家外贸干货】为什么你的客户不回复你

【易之家外贸干货】为什么你的客户不回复你

许多外贸销售人员除了开发新客户之外，就是通过电子邮件找客户，客户没有回复也是外贸工作中的常见的现象，从询价到实际订单，客户有自己的时间，暂时不回复也是很正常的。

但是逐渐我发现，回复速度与买家的购买风格有关。有的客户确认价格后会直接下单，严格的客户会在下单前会花时间研究市场，此外，他们还会受到很多因素的影响，比如订单的复杂性、市场均价等。

回头想想，我做采购的时候也遇到过很多的供应商。有时我收到报价一小时后，业务员就电话催问进展，也有的业务员见我QQ不回复隔天就直接电话跟进，当然也有很淡定的业务员，一周询问一次，先聊聊其他话题，再回归主题打听下订单进展。

那我是怎么认为的呢？FOLLOW UP≠PUSH，跟进客户不是紧逼客户。我从来不觉得网上分享的逼单技巧有多实用。不同客户有不同性格特征，在没有十足的把握应对这个客户的时候，不要毫无技巧地步步紧逼。

我们可以保持一周一次的跟进频率，却不要每次只是千篇一律的话术：How about the order? Can you please update the status?

假设客户一天面对来自十个以上业务员的盘问，他极有可能会抓狂。发邮件还好，那些打电话询问的业务员有没有顾及到别人此刻是否方便？如果时机不对，只会把合作的可能性降到低。

客户不回复邮件的原因汇总

以下从两个方面深入分析客户为何不回复？

一、新客户

新客户的邮箱大多时候是通过展会、平台等渠道收集而来。为何开发信发出去石沉大海？

直接原因：

1.个别业务发邮件的时候没设置独显功能，遭到客户反感。

2.邮件抬头是"Dear Sir or Dear Madam"且内容长篇大论一看就是广告，直接被忽视。

3.邮件中超大附件，直接被系统判定为垃圾邮件。

以上三种多发在新业务身上，当公司考核指定的达标任务，他们往往摩拳擦掌没有做任何客户分析就唐突地发邮件去了。

4.客户没收到邮件。客户的邮箱设置了过滤词或者信箱邮件空间已满。如果是这样，通过网络分析和逆向思维去想想哪些词容易被客户屏蔽。重要的潜在客户，可以通过打电话与客户确认是否收到邮件。

此外还有可能是以下的原因：

5.客户暂时没有采购需求，或者终端客户突然取消订单，或者你的产品他已经不再做了。

6.报价不在客户考虑范围内，还价没意义或者开发信毫无亮点，对客户没有吸引力。

7.询盘其实是虚盘。客户目前有保持稳定合作关系的供应商，询问价格只是为了了解市场行情，以供他们跟老供应商砍价或者防备万一老供应商这边出问题，有新的供应链。

8.你已错过佳联络时机，客户已经在其他家下单。

9.客户不喜欢邮件沟通。比如东南亚和非洲国家的客户，大都很喜欢通过WhatsApp沟通。

10.客户在度假，没有机会看或无视一切工作邮件。这点在欧美客户沟通中尤其普遍，他们很不喜欢假期被打扰。曾经有个新人在法国客户度假期间连打两通电话，客户还没等她说完，直接吼一句：“Please show your respect! I am taking the holiday! ”因此，针对不同国家，要了解当地的假期，并且在假期前发贺卡或邮件预祝客户假期愉快，这样总好过在假期中冒昧打扰。

11.联系到的不是核心的负责人，中间人并没有帮你传达信息的义务和动力。

12.邮件内容表达太不专业，有语法错误、文理不通、没有逻辑等等问题。如果是欧美国家客户看到这样的邮件，会质疑你的沟通能力而不回复。  

二、老客户

那些经过邮件沟通又忽然杳无音信的老客户，除去以上分析的可能性，还有以下几个原因：

1.客户的采购时机还没到，目前正在货比三家。国外的采购商尤其是集团类大公司，比较的周期长，区域广，不仅仅局限在中国。我有一个客户每次从采购需求出来到确认下单，整个周期长达半年。

2.业务员太急功近利，发完一个邮件，便隔三差五不分时间场合地催问进展。这样很容易让客户有压迫感，一旦反感，直接拉黑，不理不睬。

3.客户安排款项比较慢，或者在征询市场调研的意见。这个过程需要时间，尤其是机械类、技术类、包装类产品更需要考察当地市场需求才能终决定。

4.上次合作客户那里产生了一些问题，因为没有及时沟通解决，客户在犹豫要不要回复。

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