​【易之家外贸干货】认清了解客户的重要性

【易之家外贸干货】认清了解客户的重要性

没有任何一次交易，不是为了满足客户对产品或价格的各个方面的需要后而完成的，没有合作是不符合客户实际利益而实现的，所以花时间去了解你的客户，是基础，也是根本，是必要的工作环节。

成功的人做各种事情，都会考虑成本，比如我们的沟通成本是高还是低，很多时候跟我们与客户是否“同频”关联性极大，而能否同频，一定取决于你是否了解客户的真实需求。因此，即使你对竞争对手了解的如此透彻，但是忽视了客户的实际情况和需求，往往哪怕报价比对手低，却依然容易丢失“单子”。

作为数据领域的领军企业--环球慧思，有太多的成功销售案例，比如同行以低于我们50%的价格给我们国内的贸易企业报价，但往往客户终依然选择环球慧思（globalwits），原因很简单，客户一般反馈，“我们要的首先是准确的数据，其次是能够及时反馈市场变化、更新及时的数据，数据能更详尽能体现关单--项号--子项号就更好了。”而我们了解客户的真实需求，提供准确、及时、详尽的数据，哪怕价格是同行的两倍，客户终依然选择我们！

从IT时代向DT时代的转变，国际贸易销售渠道，也渐渐的从被动等询盘到主动出击转变，从泛泛营销向精准营销。我们的董事长--邵宏华先生，一直告诫我们：要秉承“一英寸宽，一英里深”的工匠精神，以简易、专注、坚持、创新的企业价值观工作，所以我们获取优质的数据源（哪怕成本很高，甚至很多国家买几份不同的数据）+采用先进的数据处理技术+技术团队7*24h*365d的工作模式+系统的高附加值的售后服务体系，每个环节都是我们的客户真正有需求的。

开发客户，欲达成合作，跟如今单身的人们，谈对象结婚是差不多的，在这件事情上，绝大多数人都经历过，应该都有同感，你要了解分析一个人，就包括内在和外在，外在比如形象气质、身高体重，内在：如价值观、教育背景、家庭状况、工作、收入、兴趣爱好等等；外在信息比较容易获取，但两个人真正能走到一起，并相处融洽，往往内在很重要。

营销中的客户画像，同样如此，你可以基于网络，了解一些客户公司基本信息，如公司规模，成立时间等等，这是“外在”，可真正能促进成交的，往往不是这些，而是内在的买家真正的交易信息：比如、采购周期、每次实际的采购量、供应链体系、产品结构，交易单价，较去年同比以及今年环比采购变化情况，原产国、到货港、付款方式等，还要根据实际的经济形势，了解客户所处行业近期的变化状况，了解客户的昨天、今天、明天，才能更好的预判未来的合作可能性

兵者，诡道也！商场如战场，我们无需怀疑了解如此透彻的合理性，我们并非只跟我们国内同行企业存在竞争关系，海外市场也是有诸多的竞争对手的，了解客户是体系化的，包括了了解你的竞争对手，因此了解竞争对手，只是了解客户的其中一环。

了解客户并不简单，是需要下功夫、找途径的，你所了解到的信息，适当的反馈到客户那里，会彰显你的专业度、你在研究市场、努力分析，从客户角度来讲，也体现你对合作的重视度，当然合作一定要建立在你的产品质量和服务不能打折扣的前提下才能进行。

因此，不仅仅要了解你的客户，还必须多维度的去了解你的客户，那么渠道的多样性和工具的多样性就需要大家多多挖掘啦。

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