【易之家外贸干货】用建立话题来跟进海外客户

用建立话题来跟进海外客户

大多数外贸小伙伴都有跟进海外客户的经历，一般在这个时候大家都会谨小慎微的表达自己的想法，生怕触及到客户的底线，但这些都不是困难的，z困难的就数与客户沟通的时候没有话题，到头来就只有hello、how are you、thank you等等，这样尴尬的跟进难免会跟丢客户。

跟进客户是一个漫长的过程，因为大多数海外客户一年可能只下几次订单，一次几个柜子，短时间内就需要订单的客户只有少数，有的客户要跟进半年，有的客户甚至要跟进一两年。这样，如果每天只是问订单意向或聊订单信息肯定没过多久就失去话题了。大部分海外客户和我们***次接触的时候联系都很频繁，因为这时候客户处于收集信息阶段。如果在这个阶段没有抓住客户的心，客户收集完信息之后也就找别人下单了，这个时候你就已经彻底没有机会了，所以我们在跟进客户的时候一定要利用一些话题和技巧。

在刚开始客户还回复我们邮件阶段，***时间向客户索要facebook，linkedin，google+，wechat等联系方式。

在这种及时聊天工具，社交媒体中，大部分客户都会晒一些自己的生活，我们就可以了解到客户的兴趣爱好，客户亲人有哪些，有几个小孩。我们一旦了解到客户的兴趣点，知道对方是怎么一个人，那么跟进过程中就有话题了。

我们还可以在社交软件下面对客户进行评论，如果客户没有评论，我们也可以点赞，我们经常这样做，客户就能时刻知道有我们这样一号人,对我们有印象。同时，我们在这些地方也晒一晒自己的生活情况，客户也能直接的看到，这样客户就不会觉得太陌生，他知道聊天的那一端是一个怎样的人，是做什么的。

比如曾经有个客户，展会上认识的，回来之后邮件没什么话题，跟进一两个月没什么进展。之后把他的邮箱放到了facebook搜索框，一搜索，发现有这个客户，于是就添加了他，在他的动态上面。我发现一个婴儿，好像刚刚出生。我马上评论cute baby。他评论了，说这是他的daughter，刚刚出生。于是我就直接在聊天框发消息给他，我说非常可爱，让他多发几张照片给我，于是我们就针对这个话题聊了起来。

没过多久，客户就向我主动询价，跟进时候真的不用非常刻意，只要保持联系，那么客户有订单的时候想到你就是水到渠成的。寄样品单时候我在网上买了几个小玩具，一起寄给了他。很开心，这个客户后来合作起来了，订单量还不错。

在社交工具上，我们可以直接看到客户z近的动向，可以嘘寒问暖。现在做外贸，大部分公司产品都类似，价格质量也都差不多，决定客户下单取向的很大程度上就是人的因素了。

不一定要跟客户做朋友，但是要让客户感受到一点人情味。 其实，你添加之后，就和我们正常的和朋友的互动是一样的，一旦有他的即时通讯工具，这个客户还会发动态，那么其实就经常会有话题。

其实，你添加之后，就和我们正常的和朋友的互动是一样的，一旦有他的即时通讯工具，这个客户还会发动态，那么其实就经常会有话题。

那么其他话题有哪些呢？

1、行业动态

每个行业有每个行业的动态， 继染费连涨、坯布爆仓、排队加钱敲加急、停收白坯后，近日部分印染厂又出了新条款：预约载布！那么小编就通知了客户，让他们如果有订单，那么提前下过来，不要捂在手里，以免到时候影响他的销售时间。这种动态我们可能不太留意，但是却经常存在，我们要时刻留意。

2、各类新闻

一个新闻，我们就可以有话题。比如z近的叙利亚战争，就可以问客户生意是否有影响？对于这个怎么看？

其他话题哪里找呢？每天电脑上的弹框，八卦也好，我们喜欢看，会被吸引，客户也是人也喜欢看。所以挑一些不是国内的，发给客户就是了。这个车子不错啊。你的车子是什么呢？中国进口车很贵啊，你们国家这个车卖多少钱？上述添加了即时通讯工具之后，那么直接把图发给他，开始一张图，内容就随便扯了。

3、价格调整

平时把公司的以往成交记录拿出来，统计一下，知道什么时候是客户的旺季，什么时候是我们的旺季，什么时候价格高。当有两三年的数据时就可以理直气壮告诉客户，再过一段时间就要涨价了，再过一段时间就要旺季了，

请尽快下单。可能***次客户不会听我们，但是后来验证我们都是对的，那么他下次对我们的信任度就会大大增加。

这些数据就是积累，平时不要一个单子接好了就放一边了，要把这些数据统统记下来。

大数据时代，我们做外贸也要数据化起来，通过数据分析就会知道客户行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于客户行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助，通过海关数据，你甚至还能全方位了解采购商的各方面信息，对有效跟进客户、分析报价也有非常显著的帮助。这里我比较推荐年易之家海关数据平台—（https://www.tradesns.com），毕竟是海关数据，实时有效才是首要要求，易之家对贸易大数据进行深入挖掘，可全方位展示海外采购商的各个维度、各个方面的信息，对于调查客户需求和以往订单信息有非常大的帮助，想快速免费了解客户背景可以去注册体验下。

通过依靠海关数据，还要把平时的报价之类也要搜集起来，给客户的初始报价，每次还价的价格，z后的成交价格。这样我们就能知道一般跟客户讨价还价几次，不同国家的初始报价应该为多少？利润应该留多少？这也是外贸工作经验的一部分。

4、新品推荐

除特定行业外，这是一定要的，定期开发新产品对于销量的推动是及其有帮助的，特别是外贸公司。条件允许，招聘一个专门的采购人员，多去展会上跑一跑。

这样业务员就能有产品可以主动推荐给客户，拿着客户已经有老供应的产品去硬碰，除非价格低很多，除非客户和原供应商合作出现问题，否则就很难突破。而利用新品作为一个和客户合作的口子，便能在合作中以此来带动客户原来产品的转单。

外贸生产周期+运输周期+销售周期，外贸B2B中这个转单过程有点漫长，并非一朝一夕。所以按部就班的长期跟进就有必要借助一定客户管理跟进方法，客户管理跟进工具，我们就不至于因为客户一多就乱就忘记跟进。我们不要看着老业务员好像订单接连不断，其实只是因为前期的积累，有一个惯性而已。

我们要有一个良好的心态，客户下单不下单是他的问题。工作，工作，还是工作，必须忙起来，只要极度认真的跟进，任何一个外贸人，不管聊天技术有多差，只要努力付出加上一定的方法，业绩必然会迅速上升。

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