【易之家外贸干货】那些可能会断送你外贸生涯的问题

那些可能会断送你外贸生涯的问题

01没有理解“价格不是决定成交的终极原因”

经常把价格作为z大的优势或是z大的困难，事实上一味的低价策略并不能帮你拿下客户。

02粗心，没有养成复查的习惯

粗心是外贸工作的大忌，无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对，一旦任何一个环节出了点小差错，都有可能造成不必要的损失。

03只找客户不跟进

只沉迷在找更多的客户，却不花时间在研究怎么分析客户，跟进客户，转化客户上。

04缺乏耐心

做外贸是一个“厚积薄发”的过程，产品知识、客户资源、开发经验等都需要长时间积累，才能在某一个节点爆发。

05没有商业机密概念

我们做外贸，公司里的所有资料，供应链信息，服务方信息，客户信息等都不能外泄。

06不熟悉产品知识

对产品、工艺、设备、标准、产能等不够熟悉，沟通中让客户明显感觉到不够专业。

07把工作做成“传话筒”

把工作完全做成老板和客户之间的“传话筒”，没有自己的思考和判断。

08习惯于被动等待

不明白当外贸业务员，核心是销售，不能干等公司分询盘，要通过谷歌搜索、Facebook等方式主动出击，抓住潜在客户。

09害怕客户来访

客户来访，明明是锻炼口语和听力的好机会，却害怕客户来访。

10缺乏接待礼仪培训

缺乏商务礼仪知识，不了解贴、合、躬，不懂接待客户座次，以为客人说没关系就真的没关系了。

11打断客户说话／着急表达自己

与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。

12不关心行业资讯

不关心行业动态和形势，不关心相关政策，连当下汇率、经营产品的退税率都不清楚。

13没有复盘习惯

开发过程资料没有保留，不善于总结复盘，无法复制自己的成功案例。

14忽视发邮件细节

例如发邮件忘记发附件，补发时不交代，回复或转发邮件时不署名，邮件、文件字体字号混乱，西文内容却用中文标点等。

15客户跟进方式单调

一味追着客户问是否下单，不懂通过工具调查客户背景，从其他地方找突破口。

16报价无有效期

尤其是疫情期间，海运一天一个价，原材料价格浮动，汇率浮动，报价时不标注有效期就是自己埋下争议或被动的可能。

17收到客户邮件不分析就回复

收到客户的邮件，不做深入分析，不研究客户痛点，马上就回复。

18客户不回复就放弃

客户没回邮件就放弃跟进，没有用邮件系统了解客户有没有打开邮件或点击了链接，也不去尝试了解不回复的原因，浪费潜在客户资源。

19听不懂装懂

和外贸客户沟通时，听不清或听不懂，不和客户确认，装作听懂了。

20先把客户培养成朋友

不要想跟每个客户都先做朋友再做关系，朋友关系是需要通过长期合作来培养的。在初始合作阶段，利益才是真正的纽带。

21口语不好就不敢打电话

口语好不是做外贸的必备项，但是加分项。紧急确认的事情，或者需要反复商讨的事情，电话明显比邮件要更有效率。

在平常工时，要有意识培养自己的口语能力，将来无论是参加展会还是面拜，公司都愿意把更好的机会交给你。

22不关注外贸趋势

无论是自建站、SNS社交媒体渠道、短视频渠道还是直播渠道，都没有及时了解，一再错过红利期。

23盲目发开发信

有些外贸人没有先利用工具了解客户的公司规模、采购实力，就盲目去发开发信，结果回复率极低，一边抱怨联系方式不精准，一边又继续用一样的方式，开始恶性循环。

24不会使用海关数据

都快2021年了，有些外贸人做外贸还不会使用海关数据，甚至有很多外贸人都不相信海关数据，所以就导致别人通过海关数据三分钟就找到目标客户进行开发了，你的开发信还在石沉大海，别人在用客户过往的采购数据来在节点对客户进行逼单，你还在一味的降价来达成合作。

25工作无计划性

外贸业务员手上的工作多且杂，如果不制定工作计划，等到工作眼面前了才处理，就容易手忙脚乱，忙中出错。

26忽视调查的重要性

不懂得做市场调查、竞争对手调查、客户背景调查，直接影响成单率。

27报交期不留空间

生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。

28不懂得精细化开发客户

对待所有的客户都用一样的话术和资料，不懂得通过采购商等工具调查客户详情，因人而异差异化对待。

29展会太过被动

很多外贸人参加展会都是被动等客户到访咨询，其实展会上同行多，客户未必会注意到你的公司。留意进出竞争对手展位的客户，主动上去和他们接触，能增加很多机会。

30过于放低身份

你和客户是利益合作关系，想让客户下单，不能一直抬高客户。比起“求”和“催”我们更要学 会“勾引”，让客户对我们的产品主动感兴趣。

31对你的顾客想当然

不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。一定要做好老客户维护，把客户培养成定期下单的老客户。

32简单报价

很多外贸业务员经常只报一个价格给客户。但是，客户往往希望知道得更多，比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等。

33没有回答买家全部问题

要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。

34让价幅度太大

当客户认为价格太高要求降价的时候，他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价，甚至直接降到底线价格。实际上你一下子降价这么多，客户会觉得你还有让利的空间，甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的。

35停止学习

当所有人都在跑步的时候，你站在原地不动就是在后退。要不断加深对产品、行业的认知，提升英文水平，外贸技能，管理技能等，为自己的发展助力。

36客户管理意识薄弱

不懂得通过CRM客户管理系统，将客户分级或分类，分清主次客户，集中精力重点开发高成单可能的客户。

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