【易之家外贸干货】注定让你失败的谈判问题

注定让你失败的谈判问题

在大家的外贸工作中，与卖方谈判可以说是让人又开心又烦心的工作。因为在谈判过程中，总会出现价格、产品质量等有争议的问题。正是因为这些问题，才容易造成谈判的尴尬场面，我们作为卖家很容易处于被动状态。其实买卖双方的利益很难调和。对于咱们业务员来说，肯定是希望公司能获得z大的利润。但是对于买家来说，他们肯定想以z低的价格买到合适的产品，但他z关心的是产品本身。如果产品不好，即使价格便宜，买回来也是浪费。

小易曾经有一个好朋友在服装外贸公司工作，一次被老板安排和一家新加坡公司进行视频谈判，但是对方因为网络设备问题耽误了一个多小时。后来双方讨论价格的时候，对方负责人因为提出的交易条件和价格相差太大，有点不高兴。谈判过程中，双方的耐心逐渐消失，说话时语气充满愤怒，说话时分贝特别高，在条件和价格上也不肯让步。供应商认为对方耽搁那么久就是不重视谈判，后来陷入僵局而丢失订单

那么，回到外贸行业老生常谈的问题，我们作为业务员要注意哪些谈判问题呢？

1、不要让客户觉得你是一个人

谈判就是一个你争我抢的过程，一个人是很容易失误的，客户也会找机会让你失误，那样他才能获得z大利益，你只有用你的表演让客户觉得你背后是站着一个团队，才能打消他想要轻易占便宜的想法。

2、问什么就要答什么

当我们与客户谈判的时候，客户往往会问道一些关系的问题，很多外贸人往往喜欢模棱两可的回答客户，其实这是在消耗客户的耐心。

切忌答非所问，客户问什么，我们就要答什么，我们的回答一定要及时并且到位，那样才能让客户觉得我们和他是在同一个点上谈判，而不是各说各话。

3、要学会利益对换

谈判本身是一个容易陷入僵局的事情，尤其是在利益纷争明显的时候，当两方都为了某一项利益僵持不下的时候，我们就要学会用利益对换的方法缓解这种僵局。也就是在一个地方让步，但是从另一个地方获得回报。

你的每一个让步，都要让对方付出代价和回报。既让对方觉得你的让步难能可贵，自己又实在能捞回点好处。

4、报价要有实际理由支撑

简单来说，就是我们给客户报价的时候也要附带上如此报价的理由，让客户信服于我们的报价，让他们觉得我们产品就值这个价。一个产品的报价出来，我们要准备10-20条的理由来论证这个价格成立的合理性，我们有足够的理由说服自己，然后才能够说服得了客户。

5、对待客户不能太过于强势

谈判本身就是一个双方对抗的过程，我们都是奔着自己的利益而去的，所以在谈判场上肯定会为了保护我们的利益而据理力争，强强对抗的时候是一个尖锐矛盾的状态，是不利于融洽合作的，而且我们太过于强势的话，客户担心自己太过于羸弱容易丢失自己的利益，就会变得强势起来，与我们进行对抗，解决这个问题的办法就是我们需要先缓和下来，不能太过于强势。

6、如何应付客户大幅度还价

谈判过程中，一定有报价、还价、再报价、再还价的过程，一般来说，***次报价我们会虚高一些，而客户***次还价也会尽z大的幅度来还，然后经历多轮讨价还价z终达成合作，那么，我们应对客户z大幅度的还价到z终达成合作，这个过程是怎样的一个节奏呢？

① 用夸张的方式彻底地否定对方的还价；

② 再次论证你的价格；

③ 适当让步；

④ 要求回报：提高采购量、全额付款、限时付款……

当这些完成，差不多也就快谈成了。

7、谈判条件不能用尽

我们在谈判过程中可能会给客户多少个优惠措施，但是绝对不能全部都给，总要是留一两个在手中的，哪怕是z后成交了都要留一两个下来，不能完全用光，因为你永远不知道之后的过程中客户还会有什么幺蛾子，一定要留有杀手锏应对不时之需。

8、不同客户用不同的高压政策

跟客户报价谈判的过程，有两种方式可以给客户不小的压力，让我们在谈判过程中始终处于一个高地。

① 先报价，再论证，层层展开

② 先烘托产品，再报价，然后沉默！

两种方式共同点就是不轻易降价，让客户无法轻易从我们这里打开降价的缺口，***种是面对那种对我们产品足够了解的客户，而第二种是面对做行业相关产品的客户。

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