【易之家外贸干货】​如何应对外贸客户的打折要求？

如何应对外贸客户的打折要求？

外贸客户要打折，外贸商该怎么回答？当我们外贸人员与外贸客户谈判时，经常会遇到外贸客户想要折扣的时候。有的时候给客户折扣确实可以加快谈判过程，提高我们的绩效；但同时我们有时也会因为折扣而使订单陷入困境，让自己处于谈判被动方。只有当我们正确使用折扣权利的时候，我们才能获得比较利好的效果，而不是当客户要求折扣时我们就直接同意。那么在各个阶段我们应该如何应对客户提出折扣的请求呢？

负面影响

在正式谈判开始之前就给予国外客户折扣会有很多的负面影响：

1，在客户的潜意识里，你的产品贬值了。

2，客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。客户只会关心你的产品花费多少，而不是去考虑产品将会给他带来多少的价值和影响。

3，你将会失去你的议价能力。成功的谈判讲求相互让步。如果你在一开始就给以客户折扣，由于你根本还不知道客户的需求是什么，你将失去要求客户让步的时机，而且，更为严重的是，在整个谈判中，客户将会习惯于在无需让步的情况下不断向销售人员提出要求，销售人员将会变得非常被动。

当然，在正式的谈判过程中，当客户要求折扣的时候，处理起来也是非常具有挑战性的。你必须满足客户的期望，同时保证你产品的利润。正因如此，很多销售人员都会在折扣的处理这个环节上左右为难，以下我们将提供5种话术，助你轻松化解。

初次接触

当初次和客户接触时，你可以说：“我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”

如果你的产品或者服务是基于个人的需要，目标和情况来定价的，那么在和客户***次接触的时候，由于我们还不知道客户的目标是什么，客户也不清楚我们产品的价值，我们无法知道怎样的价格对于客户来说是理想的，所以时间尚早，不能给以客户折扣。所以我们应该跟客户解释，晚点再讨论折扣的问题，对于双方而言，都是有好处的。

“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买z为重要的因素吗？”

如果你的客户在问完价格后立刻就要求折扣，或者你们的产品价格在网上是可以查到的，那么有可能客户真的没有足够的钱去买你们的产品，他实际上是在考虑你们会不会打折。如果你回答，我们的产品不打折，他就有很大的机会不买了。

所以，当你问客户，“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买z为重要的因素吗？”你就可以知道客户的动机在哪里了。

如果他说，其实价格不是一个问题，那么你就应该说，“我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”

如果他回答价格确实是阻碍他购买的z重要的因素，那么你就应该详细了解他的财务状况，如果产品的价格对于他来说实在太高了，这个时候就要考虑舍弃这个客户了。

产品阶段

在销售展示和产品演示的过程中你可以这么说：“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是z合适的。”

在销售演示和产品展示的阶段，客户要求折扣，往往是他想购买的一种表现。他们既然答应了参加你安排的销售展示，就证明他们的确是对产品有兴趣的，现在他们是在考虑购买的细节。

但是，这并不代表你就要给他们折扣。如果你在这个阶段很快地给出折扣，客户就会觉得你非常迫切地想尽快签单，这对你来说是非常不利的。客户也会怀疑他们对你产品的价值是否已经有足够的认识。

所以，你应该回答：“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是z合适的。”

你并没有说你不会给他折扣，但你在提醒客户：只有当你们都确认产品对客户而言是z合适的，才来谈折扣的事。

在谈判阶段

“如果我们可以（延长合同、调整付款条件、加购产品），我非常乐意为您提供折扣。”

在谈判中，让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物，可以为谈判提供更多可能性和选择，而你和客户都可以得到好处。

“您认为合理的折扣是多少？”

假设你的产品定价1万美金，而你的客户想要15%的折扣，你就可以问：“您是认为1万美金太贵，或者说您不想花超多8500美金来购买我们的产品？”

这个问题可以用来检测客户是不认可你产品的价值，还是他真的是没钱买不起。如果是后者，就可以给他提供折扣了。

你可以说：“上次您选择了（一个更贵的产品），因为（他帮助你在更短时间内取得了X目标，保证你有z大的客户流量等等）。我们确实可以为您提供一个价格更低的方案，只需要7600美金，如果你不想花更多的钱。”

如果你的客户回答说，他们其实想买更贵的产品，但又希望得到折扣，这时候我们就要重新把焦点转移到产品价值。

你可以说：“您现在的产品每年需要修理和维护10次左右，这需要3300美金。而且你需要花670美金来买新的零件。我们的数据显示，这些机器在用了3年以后，它们出现故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。而且，在机器维修的期间，您们的生产率会受到大幅度影响—大约今年会浪费您2000美金，明年会浪费您4000美金。所以我们的产品一年就可以帮你节约11000美金了。”

一旦你的客户认识到你的产品在长期而言会帮助他节省费用，他们就会对折扣有所让步了。

有了以上的5大步骤，再针对性地对你的产品进行使用，你就可以轻松化解关于客户提出的折扣问题了。

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