2019年中国工业品B2B市场研究报告

全笔墨数:7562字 精读工夫:19分钟

对客户须要产品分层，抓大放小式推动一站式服务

B2B代发平台

备货困难要求拓品类：MRO产品SKU品种繁多，多达万万级别；企业对MRO用品须要纷乱，对付同种商品也会因型号、规格、规范（美标、国标等）不同要备多种SKU，这为自营形式的电商平台备货带来很大的困难。现在国内多数MRO电商平台sku数量很难周全笼盖企业客户对所有MRO产品的洽购须要，因此电商平台须要赓续拓展产品品类。

将来中国工业品洽购线上渗透率主要影响要素分析：

行业进入快速成长期，供给链本事扶植是合作关头

生长趋势：一站式服务、整合次终端供给链资源以及品类扶植筑牢企业快速生长的根底

构建合作壁垒的五大抓手，以一站式服务为重中之重

工业品德业 | 研究报告

中国工业品B2B企业合作壁垒

初期资金投入之后，须要逐步形成资金流，有了资金的支持，利于平台供给链零散、数字化零散、人材等壁垒的建立，支撑企业业务扩大，逐步形成范围上风；

并购与品牌商入股将加速工业品B2B电商平台扩大速率。

社会状况助推： 企业电商化洽购志愿高，企业洽购电商平台加速工业品布局。

工业品B2B电商升级逻辑：服务代价

从交易范围来看，2018年平台形式约占工业品市场交易范围的88%，将来几年平台形式的电商交易范围仍将盘踞上风地位。

中国工业品B2B市场时机点

估计2023年中国工业品B2B市场范围约达1.58万亿元

工业品B2B电商： MRO领域的服务特征

工业品电商赋能工业链高低游，助力行业提效降本

从毛利率来看，外国工业品分销巨头毛利率水均匀保留在30-40%以上，固安捷毛利率一度超越48%，而现阶段中国工业品电商平台毛利率水平全体低于外国企业，自营形式均值约在18%-22%。

工业品传统供给链条痛点： 须要端

MRO产品多因企业管理不善与呆滞多导致企业的隐性成本较高，工业品B2B电商平台经过为企业梳理产品sku进行物料规范化，整合企业供给链，优化企业洽购流程，提拔对洽购产品的使用率，进而为企业降低隐性成本的产生。 在供给增值服务的历程傍边要求工业B2B平台投入的工夫成本高，上风建立难度较大，一旦杀青默符合作，电商平台被替换的难度也较大 。

投资机构赓续涌入，布局审慎，更青眼行业领跑 者

直达客户与供给链壁垒的建立，使得直销形式长期扩大本事更强

发明业生长承压较大： 中国经济虽稳中向好，但发明业生长压力加大，降本须要增添。

从短工夫来看，电商平台更易经过提拔产品线拓展本事增强一站式服务本事，但跟着行业合作的加重，产品的同质化一定也加大，玩家胜出的关头将从产品的比拼到服务的比拼。 从长期看，在品类梳理、供给链整合以及本地化服务历程傍边建立起的“让利省心”相信与协同本事较难以被替换。 因此，未复电商平台将更为器重对洽购企业“让利省心”的服务本事扶植，尤为是对本地化服务的及时响应。

外国工业品流通领域企业实际

工业品B2B电商平台为工业链各方带来增值

2018年，中国工业品B2B市场范围约为2700亿元，线上渗透率约为2.7%。 中国工业品B2B市场范围将持续增进，将来五年工业品B2B市场范围年复合增进率约为43%，估计2023年中国工业品B2B市场范围约达1.58万亿元。

行业一站式服务水平将失掉大幅提拔，客户服务本事将起更大拉言论用。

行业合作壁垒：中国工业品B2B市场生长空间持续走阔，已有后行者跑互市业形式，工业品B2B电商平台须要赓续修建合作上风以获取可持续增进

合作壁垒： 工业品B2B电商平台应从产品完全水平及其数字化水平、产品品控、供给链、客户粘性、融资五个方面重点发力形成平台的合作壁垒，从而为企业供给通明、、低成本、便当的一站式洽购服务。

国内自营形式工业品B2B电商毛利率均值水平：18%-22%

中国工业品B2B市场工业链图谱

中国工业品B2B市场融资格程

艾瑞分析，中国工业品电商行业毛利率水平低于外国工业品分销巨头的因由主要有两个：（1）行业生长阶段不同：美国行业成熟度更高，且美国的工业品流通主要经过分销商，工业品分销企业已形成强盛的范围效应，由此拥有很强的议价本事，支撑起行业的毛利率；（2）这是互联***有生长上风决定的，中国的MRO行业使用互联网的特有上风，以低毛利快速渗透市场，以获取范围上风，加速行业的成熟，为将来红利本事提拔奠定底子根基。

政策持续推动： 中国发明2025等政策持续推动工业互联网落地，利好工业品B2B市场生长。

工业品B2B电商平台将主动争夺次终端，技术服务壁垒高的次终端更受青眼。

中国工业品市场范围：约十万亿

MRO市场范围：超万亿

电商化洽购使得工业品洽购通明化，实现阳光洽购，无效降低企业洽购成本，同时跟着大数据与云计较等数字化技术赓续使用，企业洽购流程失掉简化，洽购效力大幅提拔，助力企业实现更快速的可持续洽购。工业品B2B电商平台应从产品完全水平及其数字化水平、产品品控、供给链、客户粘性、融资五个方面重点发力形成平台的合作壁垒，从而为企业供给通明、、低成本、便当的一站式洽购服务。

行业一站式服务将失掉大幅提拔，客户服务本事将起更大拉言论用

将来，跟着电商渠道的赓续渗透，流通领域合作将会加重，全体利润空间被收缩，局部仅承担“产品销售”本能机能的次终端将被逐步减少，流通层级收缩；而技术服务壁垒高的次终端，可能供给本地化服务本事的次终端更受电商平台青眼，“服务型”本能机能增强。工业品B2B电商可将技术服务本事强的次终端纳入生态零散，强化本身服务本事。

工业品电商赋能工业链高低游，将来需重点提拔仓储物流与增值服务

技术条件成熟： 云计较、物联网、大数据等技术使用提拔工业品电商经营效力。

平台形式是行业主流形式，但毛利率较低

工业品传统供给链条痛点：供给端

此外，资本除了为平台带来资金支持，还能与企业带来资源支撑和协同支持。如京东投资工品汇，京东德货在品牌背书上对工品汇起到加持作用。

传统供给链条分离、冗长、对市场变化反应滞后

相较于生产性材料，企业非生产性物料（MRO）拥有波及范围较广，品类更为繁杂等特色，使得企业MRO洽购每每面临耗时耗力的窘境，且因企业凡是缺少对MRO的器重和无效管理，极易为企业带来较大的隐性成本。MRO洽购是企业洽购和生产管理中拥有潜伏提地面间的一个领域。本报告以MRO工业品领域作为重点研究对象。

传统线下经销商与批发商漫衍在企业周边或周边的MRO批发市场，拥有近客户的地理位置上风，加之长期与洽购企业合作历程傍边沉淀的服务上风，使得经销商与批发商难以被电商平台完全替换。但经过线下次终端的洽购方式耗时耗力、同时在质量、价格与洽购效力上都很不稳定，经销商与批发商可借助电商平台进行产品规范化与数字化，提高经营效力，而电商平台可整合经销商与批发商的供给链上风，加速区域渗透速率。因此，电商平台如那边理与次终端的合作合作干系，将对电商平台的生长速率起到主要的作用。

工业品B2B电商形式分析： 直销与分销

传统供给链条分离、冗长、成本较高

行业生长状况：政策、经济以及技术等要素驱动行业快速生长

市场时机点： 工业品B2B行业进入快速成长期，已有后行者跑互市业形式，现在正处于红利可期的状态； 入局者可依据本身禀赋资源寻觅发扬对照上风的切入时机，捉住入场时机。

工业品B2B电商： 仓储物流特征

工业品分类：按洽购者使用目标不同，通常将工业品分别为非生产性物料（MRO）和生产性材料（BOM）两类。二者的不同的地方在于，是否作为构成究竟工业产品的直接生产性物料。

后行者红利可期，入局者时机合法时

品类拓展策略：工业品电商平台产品线拓展本事应以产品sku数量与产品匹配度两个方面为抓手，赓续提拔客户产品洽购须要的满意水平。

工业品B2B电商形式分析：自营与平台

为此，工业品B2B电商平台应在本身服务的上风行业内建立起标杆性的乐成企业案例，以推动上风服务行业的乐成实际，形成良性转动轮回的红利形式。 而后，把在上风服务行业红利形式迁移到其它服务的行业里，赓续增强企业的红利本事。

企业更看重产品之外的增值服务： 降低企业隐性成本

2015年以来，资本市场为行业生长的助力持续加大

从入局的资本方来看，2019年以来，钟鼎创投加速了在工业品B2B市场的布局速率，参加投资工业品B2B电商平台4家，仍为投资次数多的资本方。 从获投金额来看， 2019年以来，震坤言论获投金额的工业品B2B电商平台，融资金额为1.6亿美元。 综合来看，投资机构布局较为审慎，工业品B2B电商平台融资轮次全体还对照靠前，大局部在C轮之前，电商平台应快速建立良性轮回的红利形式持续吸收资本的涌入，以推动壁垒的建立。

中国工业品B2B市场范围

工业品B2B行业进入快速成长期，已入局的平台正逐步建立起范围上风，现在正处于红利可期的状态。 入局者可依据本身禀赋资源寻觅发扬对照上风的切入时机，捉住入场时机。

民主美满的仓储物流零散对工业品B2B电商平台在保证对客户须要的快速响应上尤为关头，而仓储物流零散扶植须要重资金投入，因此资本对付自建仓储物流零散的工业品B2B电商平台生长起到非常主要的作用。 工业品B2B电商平台不只在生长初期自建仓储物流对资金须要较大，业务扩大期需赓续扩大供给链网络布局，较高的扩建成本也要求资金持续跟进。

工业品B2B电商：MRO领域的品类拓展

无利要素： （1）阳光化洽购须要增强： 电商化洽购使得企业洽购通明化，实现阳光洽购，无效降低企业洽购成本； （2）企业本身生活压力增强降本须要： 当下中国经济状况(人工成本上升、去产能持续推动、融资成本爬升)压力下，企业生活压力增强了降本须要，企业愈发须要经过电谈判购活动来降低产品的生产成本,从而提高企业利润,增强合作力； （3）技术推动： 跟着大数据与云计较等数字化技术赓续使用，企业洽购流程失掉简化，洽购效力大幅提拔，企业管理成本降低。

供给链、客户服务本事及资金上风成主要考量要素

中国工业品B2B行业生长历程

市场范围： 2018年，中国工业品范围约十万亿，MRO市场范围超越万亿，工业品B2B市场范围约2700亿，将来五年工业品B2B市场范围年复合增进率约为43%，工业品B2B市场拥有伟大的生长潜力。

工业品B2B电商平台将主动争夺次终端，技术服务壁垒高的次终端更受青眼

从毛利率水平来看，因平台形式的电商平台上第三方卖家帮助平台为洽购方承担局部服务，所以平台形式的毛利率水平全体低于自营形式。

受制要素：（1）线下传统渠道的上风仍较为明明，尤为是本地批发商较多对电商渠道渗透产生肯定的抵制造用；（2）仓储物流扶植速率可能比预期速率慢，难以满意洽购方的须要。

工业品界说及研究领域：工业品是指采办之后用于企业加工生产或经营用的产品。本报告研究的工业品领域是指企业作为洽购主体，不包罗用于个人消费用途的工业品。

工业品B2B电商升级逻辑： 服务内容

自建仓储物流的工业品B2B电商需持续吸收资本入局

工业品B2B电商平台对供给链本事的扶植、IT本事的扶植、产品线拓展、管理团队的经验等要求都对照高，所以初期对资金须要对照大；尤为是供给链零散扶植须要重资金投入，资本对付自建供给链零散的工业品B2B电商平台生长起到非常主要的作用；